ESSA GROUP, partener GOLD al Conferintei EXPO SHOP – Future Retail Solutions

O poveste despre curaj si viziune in afaceri

Prezenta de peste 15 ani pe piata de retail din Romania, ESSA GROUP – una dintre cele mai mari companii de servicii in-store la nivel national – participa in calitate de Partener GOLD la Conferinta EXPO SHOP – Future Retail Solutions, care se va desfasura pe 10 octombrie, la Romexpo, Bucuresti.

Un adevarat vizionar in lumea retail-ului, lucru demonstrat de succesul de care se bucura compania pe care o conduce, domnul Eugen Saulea, General Manager ESSA GROUP, a acceptat sa ne acorde un interviu amplu.

Care sunt cele mai mari provocari de pe piata de retail in acest moment? Ce se intampla resursa umana in era automatizarii si digitalizarii? Ce solutii ofera ESSA GROUP?  Toate acestea si multe alte informatii extrem de interesante in interviul urmator:

EXPO SHOP: ESSA GROUP a implinit anul acesta 15 ani de activitate si este una dintre cele mai mari companii de pe piata serviciilor in-store din Romania. Va rugam sa ne povestiti cum a luat nastere compania si care este structura ei.

ESSA: Primul gand antreprenorialDin pozitia de Director Vanzari la o multinationala activa in segmentul FMCG, aveam in obiectivele profesionale si negocierile de contracte cu retelele internationale. La nivelul anului 2004, atunci cand am avut primul gand antreprenorial, comertul traditional era cel majoritar, marile lanturi internationale erau la inceput de activitate. Piata de Modern Trade, cea a marilor retele internationale se dezvolta lunar si am inteles clar ca asa cum voi negocia la acel moment, va fi punctul de plecare in anii urmatori. A fost momentul in care mi-a trecut prin cap ideea de antreprenoriat si am paginat primele ganduri / idei de business.

Mi-am dorit sa devin consultant pentru toti care doreau sa se listeze in relatia cu marile retele si care aveau nevoie de o indrumare corecta. Mentionam anterior ca lipsa de viziune cu privire la viitorul acestui tip de comert, putea conduce la greseli fatale in business-ul furnizorilor. La acel moment, canalul Modern Trade reprezenta sub 3% din Cifra de Afaceri a producatorilor si ignorand taxele de listare sau nivelul conditiilor comerciale, ar fi dus la pierderi uriase, astazi cand acest canal reprezinta chiar si peste 80% din CA.

In timpul liber, in special in week-end, organizam sesiuni de training cu agentii furnizorilor, cei care aveau sa devina Key Account Representative sau Manageri. Au aparut si primele articole in ziarele de specialitate si am vazut clar ca directia de business prezinta mult interes.

Kamikaze sau vizionar – in anul 2004, din pozitie de top management, angajat cu venituri ridicate, masina, telefon si alte beneficii de la compania angajatoare, mi-am socat apropiatii. Am demisionat pentru un drum profesional din pozitia de antreprenor. Compania nou infiintata se numea BIP, initialele de la Business Ideas Provider, se dorea a fi furnizorul cheie de solutii de business, in segmentul Modern Trade.

Investitia initiala a fost de cca 5.000 EURO, economii ce erau imediat disponibili ca si bani. Suma a fost investita intr-un calculator, imprimanta, conexiuni voce si date, papetarie etc. In perioada 2004 – 2006 am schimbat de zeci de ori, conceptul de business. M-am adaptat oferta la nevoile partenerilor. De la ideea de consultanta am ajuns la management de stocuri si asta pentru ca listarea nu garanta si o supraveghere ulterioara a zonei de vanzare. Daca in anul 2004 primeam refuzuri repetate la ofertele de merchandising (receptie produs, umplere zone de vanzare, stergere rafturi, punere preturi, verificare termene de valabilitate), in anii urmatori, situatia s-a schimbat. Agentii de vanzari ai furnizorilor aveau de ales intre a pune marfa in raft si a negocia si lua comenzi. Ambele job-uri conduceau la intarzieri in vizitarea tuturor locatiilor. In anul 2005 am facut un calcul unui partener ce activa in zona de mancare animale, cat este costul cu lipsa de marfa dintr-un week-end si cat costa contractarea serviciului. Acest calcul a ramas cheia negocierilor pentru multi ani la rand.

Primele salarii le dadeam in galeria magazinului Orhideea, asta pentru ca nu aveam un sediu sau un spatiu dedicat angajatilor. Perioada 2006 – 2008 a fost una foarte buna pentru BIP, au fost semnate multe contracte, au fost dezvoltate noi servicii, am inovat in aria raportarii in timp real etc. A aparut insa o principala problema, cea a capitalizarii din propria activitate. Odata cu cresterea volumului de business cu partenerii activi, au aparut si primele solicitari de a extinde termenele de plata in relatia cu acestia. De la incasari in maxim 7 zile de la facturare, extinderea termenelor de plata ne-a pus in dificultate. Aveam de investit din resurse interne, in salarii, plata contributiilor a furnizorilor etc. A fost un prim contact cu bancile in incercarea de a obtine finantari. Fara garantii, bancile au refuzat finantarea afacerii. Era un concept nou, fara un istoric probat de business si lipsit de interes pentru aceste institutii financiare. Solutia a venit de la investitorii externi, cei care aveau experienta din pietele mature din Europa, Asia etc.

Odata cu anul 2008 se pun bazele reale ale grupului de firme ce avea sa devina ESSA Group. Acesta este momentul diversificarii ofertei de servicii, specializarii structurilor pe tip de serviciu, investitiilor majore in resursele logistice.

EXPO SHOP: Care sunt cele mai importante realizari ale ESSA GROUP pana in acest moment?

ESSA: In cei 15 ani de activitatea au fost 4 momente cheie ce au marcat pozitiv evolutia business-ului.

In anul 2008 am semnat un contract de vanzare a 50% din partile sociale ale entitatii juridice BIP, companie specializata in furnizarea serviciilor de merchandising. Achizitorul a fost un fond de investitii, acesta garantand o achitie in etape a intregului business, astfel incat in anul 2012 acesta sa fie detinut integral de catre IMSG, investitorul britanic. Infuzia de capital a fost un pas important in consolidarea business-ului dar si in extinderea portofoliului de servicii.

Acest moment al vanzarii de parti sociale ne pozitiona ca cea mai mare companie de merchandising din piata locala. Asumam un management complet al stocului de marfa, in punctul de vanzare. Preluam marfa din receptie, faceam inventar pe aceasta, o plasam in raft pe masura vanzarii, aveam grija ca din punct de vedere calitativ sa nu existe probleme / vicii ascunse, gestionam preturile, termenele de valabilitate si asumam raportarea tuturor problemelor in timp real.

Dar, din cand in cand, BIP asuma si proiecte de promovare, adica cele in care delegam promoteri la raft pentru a convinge clientii sa cumpere. Exista un mare potential de business si in aceasta zona de servicii insa structurile BIP nu aveam disponibilitatea, expertiza, motivarea sa se implice pana la nivel de arta.

Extindere business – in anul 2008, din sumele primite in urma tranzactiei BIP, am decis infiintarea unei noi structuri specializata pe campanii promo si evenimente. Aceasta noua structura avea rolul de a scoate in evidenta produsele, promotiile de pret, promotiile cu premii, gratuitati, mostre. Avand experienta ca om de vanzari, am dorit sa dezvolt un profil nou al promoterilor, ceva care sa garanteze clientilor, rezultate maxime in vanzare si conversie client. Personal m-am implicat in dezvoltarea suportului de formare pentru echipele de promoteri si consultanti de categorie. Brand-ul cu care am comunicat noua structura BTL si evenimente se numeste Pella Promotion si in doar patru ani de la infiintare, mai exact in perioada 2008 – 2012, a reusit sa atinga cifrele companiei BIP.

Cu o cifra de afaceri de peste 8.000.000 EURO, cu o structura nationala de peste 1.300 de angajati permanenti si peste 2.000 de colaboratori (zilieri), structurile BIP si Pella au devenit o forta in piata bunurilor de larg consum. Am vrut sa fim peste tot, de la urbanul mare si pana in mediul rural, sa putem garanta un mod unitar de lucru partenerilor. Eram o solutie disponibila, motivata, implicata, flexibila, asta a facut diferenta in relatia cu partenerii si astfel ca am devenit partenerul cheie al principalilor jucatori din segmentul food si non food.

In anul 2012, fondul se investitii decide vanzarea partile sociale detinute in BIP, catre compania americana Spar International. Tranzactia se finalizeaza prin achizitia pachetului de 50% de la IMSG si 1% de la mine, astfel ca noul partener devine actionar majoritar in business-ul de merchandising. Compania BIP schimba numele in Spar BIP, acesta fiind brand-ul sub care a fost facuta ulterior comunicarea.

Interesul investitorului a fost si de a deveni partener in Pella, rezultatele inregistrate fiind relevante pentru potentialul ridicat al serviciilor. Astfel ca, la inceputul anului 2012 s-a finalizat tranzactia, prin vanzare a 51% din partile sociale ale acestei companii.

O noua tranzactie a fost pe punctul de a se finaliza in anul 2014, implicat fiind un fond de investitii din Polonia. Acesta dorea achizitia pachetelor BIP si Pella dar fara ESSA, pentru aceasta din urma solicitandu-se inchiderea. Am refuzat intreaga tranzactie, crezand foarte mult in ideea ESSA si identificand o crestere uriasa in aria selectiei si plasarii fortei de munca, in anii imediat urmatori.

Ideea ESSA – nevoie sau moft

Odata cu venirea crizei, diminuarea investitiilor in serviciile conexe vanzarii (merchandising, promovare, consultanta etc) a devenit o prioritate pentru partenerii de business. Au fost solicitate taieri / reduceri de bugete si s-a dat startul unei competitii necontrolate la nivelul principalilor furnizori de servicii. Pretul cel mai mic a devenit principala conditie de alegere a furnizorilor, in cadrul proceselor de selectie. Existenta unei structuri cu experienta, rezultatele din programele similare, capacitatea de a sustine pe termen lung un astfel de business etc, au devenit criterii secundare in scorarea furnizorilor.

Acesta a fost momentul in care a aparut ideea ESSA, acel furnizor national de servicii si / sau AMT, in relatia directa cu marile retele. Logica a fost una simpla. Daca mutam magazinele din pozitia de “loc de implementare” servicii pentru terti in pozitia de “beneficiari” directi, ar fi un mare plus de valoare pentru grup.

Asa cum am intuit, aceasta relatie directa cu magazinele a devenit, in scurt timp, elementul cheie ce ne-a ajutat sa nu pierdem parteneriate vechi si totodata sa mentinem bugetele la un nivel corect.

Nivelul cererilor de recrutare, selectie si plasare forta de munca este la un maxim istoric si perspectiva cresterii exista in continuare. Notorietatea brand-ului ESSA este in crestere, individualizandu-ne prin implicare, seriozitate si disponibilitate.

Strategic, in anul 2016, ESSA a integrat toate serviciile grupului, intr-o singura oferta. Ne-am dorit sa fim perceputi de parteneri ca o structura de tip “team total”, capabila sa asigure un management complet al produselor, in spatiile de vanzare.

Preluam produsul din receptie, punem produsul in raft, promovam ofertele, recomandam optim consumatorilor, transportam si plasam materiale de comunicare, formam si delegam personal pentru structurile punctelor de vanzare…si astfel cercul se inchide.

EXPO SHOP: Piaţa de retail este extrem de dinamica si exista o evidenta tendinta de automatizare si digitalizare. In acest context, credeti ca rolul resursei umane pe piata de retail se va schimba?

ESSA: Intr-adevar, piata de retail este una foarte dinamica si automatizarea & digitalizarea sunt cele care pot schimba intr-un mod pozitiv, experienta cumparaturilor. In acest context, rolul resursei umane ar trebui sa scada insa realitatea este una diferita, cel putin la nivelul anului 2019. In ultimii ani, criza fortei de munca s-a accentuat, existand magazine care opereaza cu sub 50% din personalul organigramei. Discutam despre pozitii de casieri, lucratori comerciali, vanzatori vitrina asistata etc, personal fara de care magazinele nu pot functiona la capacitate normala.

In fata unui raft ce nu este aprovizionat corect, a unor produse murdare, a lipsei unui personal corect instruit, a timpilor mari de asteptare la cozile de la case etc, autormatizarile si digitalizarea nu mai sunt percepute ca plusuri in experienta de cumparare.

Pentru a nu pierde cumparatori si pentru a mentine un minim al nivelului de satisfactie in punctele de vanzare, retelele dezvolta si actualizeaza in permanenta scheme de salarizare care sa conduca la atragerea si retinerea personalului.

Pentru cumparaturile din on line, tot resursa umana este ceea care se ocupa de procesul de picking.

Daca in urma cu doar trei ani, se discuta timid de hub-uri specializate in pregatirea comenzilor din on line,  astazi operam acest serviciu in mai multe depozite partenere. Cresterea numarului de comenzi este semnificativa de la un an la altul. Se opereaza comenzile in mai multe schimburi si numarul de lucratori comerciali implicati este in crestere. Din pacate si in acest caz, lipsa de personal disponibil pentru un astfel de job este o mare problema. Cererea de personal este mare si  cei disponibili sunt prea putini, ceea ce conduce de multe ori la pachete salariale mult pre mari in raport cu munca prestata.

EXPO SHOP: Care considerati ca sunt cele mai mari provocari de pe piaţa de retail in acest moment?

ESSA: Cea mai mare provocare din piata de retail o reprezinta lipsa de personal, atat din structurile de executie (lucratori comerciali, casieri, vanzatori vitrine asistata etc) dar si din structurile de middle management. Expansiunea punctelor de vanzare este una semnificativa insa personalul cu care se vor opera aceste magazine este unul constant ca numar. Migratia este fenomenul cel mai des intalnit si se produce pe fondul unui pachet salarial semnificativ mai mare. Exista magazine in care pe fondul lipsei de personal, cei ramasi in activitate asuma program prelungit sau o incarcare mult peste ceea ce pot gestiona si astfel apar tensiuni la locul de munca. In astfel de conditii nu se poate discuta despre “client service”in relatia cu consumatorii, asta pentru ca nu mai exista timpul necesar si nici disponibilitatea angajatilor.

EXPO SHOP: De ce considerati ca este oportuna participarea la Conferinta Expo Shop – Future Retail Solutions?

ESSA: Avand contact strans cu piata de ratail din Romania sunt sigur ca in cadrul discutiilor se pot armoniza solutiile ESSA cu nevoile retelelor participante. Totodata, ESSA este interesata de studiile de caz si cele de piata ce vor fi prezentate in cadrul conferintei. Piata de retail din Romania este una relativ tanara si ceea ce se va discuta in cadrul conferintei va fi istorie peste ani, atunci cand piata va ajunge la maturitatea celei din alte tari mai avansate.